La estrategia no es una lista de tareas pendientes

La estrategia no es una lista de tareas pendientes
LinkedIn Influencer, Steve Blank, publicó esta publicación originalmente en LinkedIn. Desayuné con dos de mis ex alumnos de Singapur que estaban construyendo una startup realmente interesante. Estaban muy metidos en Customer Discovery y presentaron una gran cantidad de datos de clientes sobre la validez de su hipótesis inicial: clientes objetivo, fijación de precios, rigidez, etc.

LinkedIn Influencer, Steve Blank, publicó esta publicación originalmente en LinkedIn.

Desayuné con dos de mis ex alumnos de Singapur que estaban construyendo una startup realmente interesante. Estaban muy metidos en Customer Discovery y presentaron una gran cantidad de datos de clientes sobre la validez de su hipótesis inicial: clientes objetivo, fijación de precios, rigidez, etc. No estaba preparado para lo que dijeron a continuación. y ldquo; Vamos a hacer un gran lanzamiento de nuestro producto en tres semanas. & rdquo; Casi dejo caer mi café. y ldquo; Espere un minuto, ¿qué pasa con el resto del desarrollo del cliente? ¿No vas a validar tus hipótesis al obtener algunos clientes primero? & rdquo;

Sin ningún sentido de la ironía, dijeron, & ldquo; Oh, nuestros inversores nos convencieron de omitir esa parte, porque los comentarios de nuestros clientes estaban por todo el mapa y nuestro cronograma nos mostró el lanzamiento en tres semanas y les preocupaba que nos quedáramos sin efectivo. Nos dijeron que nos mantuviéramos en el horario. & rdquo; Ahora estaba confundido, y pregunté, & ldquo; Bueno, ¿qué creen ustedes, desarrollo de clientes o lanzamiento en un horario? & rdquo; Sin perder un segundo dijeron, & ldquo; Oh, creemos que ambos tienen razón. & rdquo;

Me di cuenta de que los estaba escuchando tratar el desarrollo del cliente como un elemento en su lista de tareas pendientes.

De repente, tuve un caso masivo de déjà vu.

¿Puedes sacar esto?

Fui vicepresidente de marketing en Ardent, una compañía de superordenadores donde un año antes tuve una lección dolorosa y permanente sobre Customer Discovery. Era inteligente, agresivo, joven y un vendedor muy táctico que realmente no tenía ni idea de qué significaba realmente la estrategia.

Un día el CEO me llamó a su oficina y me preguntó, & ldquo; Steve, he estado pensando en esto como nuestra estrategia en el futuro. ¿Qué piensas? & rdquo; Y procedió a diseñar una estrategia de marketing y ventas bastante compleja e innovadora para nuestros próximos 18 meses. y ldquo; Sí, eso suena genial, y rdquo; Dije. Él asintió y luego se ofreció, & ldquo; Bueno, ¿qué piensas de esta otra estrategia? & rdquo; Escuché atentamente mientras él hacía girar una estrategia alternativa igualmente compleja. y ldquo; ¿Puedes sacar a estos dos? & rdquo; preguntó mirando hacia mí. Por la mirada angelical en su rostro, debería haber sabido que estaba siendo armado. Respondí ingenuamente, y ldquo; Claro, lo haré bien. & rdquo;

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Emboscados

Veinticinco años después todavía recuerdo lo que sucedió a continuación. De repente, la temperatura del aire de la habitación disminuyó unos 40 grados. De la nada, el CEO comenzó a gritarme, & ldquo; Eres estúpido x? ! X. Estas estrategias son mutuamente excluyentes. Ejecutar ambos nos dejaría sin trabajo. No tiene ni idea de cuál es el objetivo del marketing porque todo lo que hace es ejecutar una serie de tareas, como si fueran una gran lista de tareas pendientes.Sin entender por qué los está haciendo, es peligroso como vicepresidente de marketing, de hecho, usted es solo un jefe glorificado de las comunicaciones de marketing. & rdquo;

Me fui aturdido, enojado y confundido. No había duda de que mi jefe era un idiota, pero a diferencia de la otra vez que me patearon el culo, no entendí de inmediato el punto. Fui un gran vendedor. Recibía comentarios de los clientes, y les transmitía todas las listas de lo que los clientes querían de ingeniería y les decía que esas eran las características que necesitaban nuestros clientes. Podría implementar cualquier plan de ventas que me entreguen, sin importar cuán complejo sea. De hecho, estaba implementando tres diferentes. Oh ... hmm ... tal vez me estaba perdiendo algo.

Estaba haciendo mucho marketing y ldquo; cosas y rdquo; pero ¿por qué los estaba haciendo? Me había acercado a mis actividades simplemente como una lista de tareas para pasar. Con la cola entre las piernas, me quedé pensando, ¿cuál era la función del marketing en una startup?

La estrategia no es una lista de tareas, maneja una lista de tareas pendientes

Me tomó un tiempo, pero comencé a darme cuenta de que la parte estratégica de mi trabajo era doble. Primero, (en la jerga de hoy) todavía estábamos buscando un modelo de negocios escalable y repetible. Mi trabajo consistía en probar nuestras hipótesis sobre quiénes eran los clientes potenciales, qué problemas tenían y cuáles eran sus necesidades. En segundo lugar, cuando encontramos a estos clientes, el trabajo de marketing consistía en armar los programas de marketing táctico (anuncios, publicidad, ferias, libros blancos, hojas de datos) para impulsar la demanda del usuario final en nuestro canal de ventas directas y educar a nuestro canal sobre cómo vendemos nuestro producto

Una vez que entendí la estrategia, la lista de tareas pendientes quedó clara. Me permitió priorizar lo que hice, cuando lo hice y comprender al instante lo que sería mutuamente exclusivo.

Buena suerte y gracias por el pez

Mis alumnos estaban siguiendo los pasos del desarrollo del cliente en lugar de entender el propósito detrás de esto. Estaba de moda, habían leído mi libro y para ellos era solo un paso más en la lista de cosas que tenían que hacer. No tenían una comprensión profunda de por qué lo estaban haciendo. Entonces estaban en una encrucijada. Dado que sus inversores les habían pedido que se lanzaran ahora, ¿qué pasó si sus suposiciones iniciales eran incorrectas?

Cuando se fueron, esperaba que tuvieran mucha suerte.

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Las lecciones aprendidas

  • s reciben muchos buenos consejos.
  • La mayor parte es mutuamente excluyente.
  • No lo hagas si no puedes explicar por qué lo haces.
  • O bien, todo se convierte en una lista de tareas pendientes.