La poderosa pregunta que debe hacerse durante cada conversación de ventas

La poderosa pregunta que debe hacerse durante cada conversación de ventas
Si vende para ganarse la vida, si siempre tiene en mente cerrar el siguiente trato, si sus facturas no se pagan a menos que realice ventas, entonces sin duda tiene este único objetivo: ¿cómo cierro al próximo cliente con el que hablo? Entrenadores, expertos y gerentes de ventas les dicen a los vendedores que cierren cada prospecto .
Si vende para ganarse la vida, si siempre tiene en mente cerrar el siguiente trato, si sus facturas no se pagan a menos que realice ventas, entonces sin duda tiene este único objetivo:

¿cómo cierro al próximo cliente con el que hablo? Entrenadores, expertos y gerentes de ventas les dicen a los vendedores que cierren

cada prospecto . Tal vez su propia conversación tome un tono similar: & ldquo; Yo haré una venta a la próxima persona, ¡maldita sea! ". Usted comienza a ver a los clientes como objetivos, oponentes o incluso como víctimas en el proceso. Solo hay un problema: cerrar cada cliente es imposible. Si ha sido vendedor durante más de tres horas, ya sabe que no puede cerrar un trato con todas las personas con las que se encuentra. Sin embargo, demasiados vendedores (y sus gerentes) mantienen este objetivo irreal. Todos saben que no es realista, pero nadie quiere admitirlo.

Bien, lo admitiré: cerrar cada perspectiva es imposible.

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¿Sientes que la tierra se mueve? Yo tampoco.

Una excusa para no cerrar

Me doy cuenta de que esta admisión parece abrir la puerta para que las almas tímidas de ventas digan: & ldquo; ¡Lo sabía! ¡Mi enfoque de esperar a que me pregunten ha sido correcto todo el tiempo! "Siento haber explotado su burbuja, pero no, eso tampoco es cierto. No estoy diciendo que no deba intentar cerrar de manera consistente. De hecho, , muchos más vendedores se equivocan por el lado de la timidez que por el cierre agresivo.

La cuestión no es si usted

debería

cerrar. La pregunta es ¿con qué frecuencia puede hacerlo de manera efectiva? El objetivo real Si cerrar el 100 por ciento de sus clientes potenciales no es el todo, entonces todo lo que

debería

objetivo parece? Sugiero que adopte este enfoque mental: & ldquo; Tomé esta venta tan lejos como sea posible? & rdquo; Eso es. Esa es la mentalidad y las ventas de mantra personas deben mantener en todo momento. El objetivo es no cerrar todas las perspectivas: es maximizar cada conversación de ventas. La estrategia Tomando cada venta lo más posible significa que no finaliza el proceso de venta hasta que llega un imp hito importante: la conversación ya no es beneficiosa para el cliente. Cuando llegue a este punto, habrá hecho su trabajo con diligencia y deberá pensar detenidamente acerca de sus próximos pasos.

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Aquí hay un ejemplo: Vende vehículos recreativos y está hablando con una pareja interesada con la que ha pasado más de una hora. Están buscando una buena plataforma que los retrasará $ 100, 000. Usted tiene una buena relación con ellos y todos la están pasando muy bien. Pero tienen algunas preocupaciones presupuestarias serias, que claramente te explican. Si bien están definitivamente interesados ​​en el RV, tienen un ingreso fijo y nunca toman una decisión financiera importante sin el asesoramiento de su asesor financiero de larga data.

Hagamos una pausa allí y consideremos dos posibles estrategias: cierra de todos modos, o pierde la venta y los deja ir. No creo que ninguna de estas opciones sea la mejor. Cerrar de todos modos sería demasiado agresivo y dañarías la relación que hayas establecido con ellos. Pero si los dejas caminar, tienes que hacerte una pregunta: & ldquo; ¿Tomé la venta tan lejos como pude? & rdquo; Creo que no lo hiciste

Existen otras opciones que extienden la conversación de ventas con un cliente como esta: puede ofrecer obtener el planificador financiero de un cliente en una llamada en conferencia que le permite hablar de la compra como un grupo. Puede llamar al planificador usted mismo y preguntar si están disponibles para ir a la sala de exposición. Si es coherente con la política de su empresa, puede analizar una retención de ventas mientras se resuelven los avisos financieros.

La clave es siempre pregúntate a ti mismo: & ldquo; ¿Tomé esta venta tanto como sea posible?& rdquo;

Te sugiero que comiences a diseccionar tu propia presentación de ventas. Cuando un cliente se vaya sin comprar, deténgase y hágase esta importante pregunta. Discuta su experiencia con un colega o su gerente. Haga una lluvia de ideas sobre lo que podría haber sido el próximo paso para haber llevado la venta tanto como hubiera podido. Y luego, duerme bien por la noche: ¡hiciste tu trabajo!

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