Cinco consejos para transformar su negocio

Cinco consejos para transformar su negocio
Las ventas caen en picado. Clientes perdidos desaparecen. Los mercados se secan. La desaceleración económica ha sido despiadada para los propietarios de pequeñas empresas. Pero hay muchas personas resilientes que se niegan a darse por vencidas, permaneciendo firmemente decididas a cambiar sus empresas.

Las ventas caen en picado. Clientes perdidos desaparecen. Los mercados se secan. La desaceleración económica ha sido despiadada para los propietarios de pequeñas empresas. Pero hay muchas personas resilientes que se niegan a darse por vencidas, permaneciendo firmemente decididas a cambiar sus empresas. Y de hecho lo hacen.

Considere los consejos extraídos de los cambios que aparecen en nuestra serie 'Pequeños negocios regresan' y cómo podrían serle útiles en su negocio.

1. Reúna a su equipo para obtener ideas. Cuando los ingresos en la firma de coaching ejecutivo de Suzanne Bates en Wellesley, Massachusetts, sufrieron un bajón de recesión de $ 600,000 en 2009, recurrió a sus empleados para ayudarlos a encontrar una solución. El equipo de 10 empleados de Bates Communications reflexionó sobre cómo hacer que los servicios de coaching sean más relevantes y los clientes actuales más involucrados en el negocio. Los entrenadores de Bates luego contactaron a los clientes con todo, desde mensajes de correo electrónico semanales hasta el almuerzo cautivador hasta el envío de artículos de liderazgo.

Al final resultó que muchos clientes importantes necesitaban capacitación en liderazgo más que nunca, simplemente no podían pagar un alto precio por ello. Así que la compañía lanzó opciones de menor precio, incluidas teleseminars de $ 25 y sesiones de coaching grupal. Bates también comenzó a ofrecer capacitación de liderazgo a compañías más pequeñas, y algunas organizaciones sin fines de lucro que vieron la recesión como una oportunidad para ganar participación en el mercado.

Como resultado, Bates Communications obtuvo $ 2. 3 millones en ingresos anuales para 2010, en comparación con $ 1. 3 millones el año anterior.

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2. Analice los datos de ventas para comercializar de manera más efectiva. Reconociendo que sus propias ventas de sitios web no lo llevarían a través de la recesión, New Hyde Park, Tuccini Corp., con base en N. Y., cambió su atención a la venta de sus fragancias a través de Amazon. com. El fundador, Nick Uresin, reunió y probó datos de precios tres veces al día durante cinco meses para determinar cómo los ajustes de precios, y el momento de los cambios, afectaron las ventas. Por ejemplo, aprendió que ajustar los precios de los productos a 6 p. metro. dibujó más órdenes que en, digamos, 2 p. metro.

Utilizando los datos, se le ocurrió una fórmula que lo llevó a crear un programa de software para rastrear las ventas y ajustar los precios automáticamente. Durante los últimos cuatro años, Uresin también había estado desarrollando otro sistema de software para monitorear de dónde venían las órdenes. Combinados, los dos sistemas ayudarían a Tuccini a mejorar las ventas y las compras.

En 2010, la compañía duplicó con creces sus ventas anuales a $ 3. 3 millones, en comparación con el año anterior. También pagó una línea de crédito de $ 500,000. La compañía ahora está libre de deudas.

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3. Cambie los recursos a iniciativas que generen ingresos. En la firma de estrategia de marca Parker LePla, la recesión redujo los ingresos de 2009 a $ 1.5 millones, un 15% menos que el año anterior. La cofundadora Lynn Parker suspendió los habituales bonos de fin de año para los empleados y utilizó los ahorros para aumentar el presupuesto publicitario de la firma con sede en Seattle en más del 80 por ciento. Las nuevas iniciativas incluyeron un patrocinio en línea con la estación local de radio NPR KPLU, que dio a la empresa con sede en Seattle una mención cada vez que un oyente visitaba el sitio web de la estación y hacía clic en un clip de audio.

Retos de negocios pequeños

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" Esta estación de radio en particular tenía la mejor demografía para las personas en posiciones de liderazgo y marketing en la región ... fue una compra muy exitosa ", dice Parker, quien también creó una nueva división de la compañía que se enfoca en la marca digital para que los clientes piensen en la experiencia general del usuario.

La división digital comenzó a generar rápidamente nuevos negocios, representando hasta un 30 por ciento de los ingresos anuales. Hoy, Parker LePla emplea a 11 empleados a tiempo completo y los ingresos anuales de 2010 totalizaron $ 2. 5 millones.

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4. Mejora tu estructura de precios Cuando Great Neck, N. Y.-Based GovernmentSuctions. org dejó de requerir una suscripción anual para que los clientes vean sus listados de subastas gubernamentales, comenzó a ganar clientes. El nuevo modelo de fijación de precios comenzó con una prueba gratuita de tres días seguida de tarifas de suscripción mensuales, una oferta más lucrativa para los consumidores preocupados por los precios.

"Si hiciéramos menos riesgoso para nuestros clientes, sería más probable que activen una cuenta", dice el cofundador Ian Aronovich.

Hoy, casi el 60% de las personas que optan por la versión de prueba gratuita de la empresa se quedan para registrarse para obtener una suscripción mensual. El nuevo modelo de fijación de precios genera casi seis veces más ingresos por cada cliente que permanece durante un año completo en comparación con la tarifa plana original de $ 40.

En 2010, la compañía ganó más de $ 930,000 en ingresos, un aumento del 58% de los $ 588,000 en ingresos anuales del año anterior.

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5. Vuelva a examinar su modelo de negocio.

Los fundadores de HuePhoria LLC alguna vez tuvieron éxito vendiendo sus artículos de vidrio de fiesta pintados a mano a exclusivas boutiques de regalos. Pero luego de que la recesión se desvaneciera en las ventas, la microempresa basada en Syracuse, N. Y. comenzó a forjar relaciones con los cargadores automáticos, otros fabricantes y minoristas dispuestos a administrar el inventario y enviar productos bajo demanda. Era una forma de expandir las ofertas de productos sin la molestia y los gastos de alojar el inventario.

Tomando una página de compañías de venta directa como Pampered Chef en la que representantes de ventas, en su mayoría mujeres, venden productos durante las fiestas que lanzan para sus amigos, HuePhoria también lanzó "Ball Moms" en noviembre de 2010. El programa de venta directa ofrece a las mujeres kits de puesta en marcha de $ 150 a $ 599 para que puedan organizar fiestas y vender productos HuePhoria para una reducción del 25% de todas las ventas.

Con ocho representantes de ventas directas, Ball Moms ahora representa el 44% de los ingresos de HuePhoria, mientras que las cuentas de envío directo para el 35% y las ventas minoristas de terceros solo el 19%.

Las ventas en el primer trimestre de 2011 aumentaron un 72%, en comparación con el mismo período del año anterior. La compañía está en camino de ganar $ 300,000 en ingresos anuales en 2011, su mejor año hasta ahora.

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~ Jane Porter, Jason Fell y Kelly K. Spors contribuyeron en este artículo.